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建设海外营销服务中心，推动中国机械装备出口
来源:cccme
据中国机械工业联合会公布数据， 2008年中国机械工业出口2425亿美元，增长25.7%，机械工业已成为中国外贸出口的支柱产业之一（引自中华人民共和国中央人民政府网站http://www.gov.cn/jrzg/2009-02/13/content_1230745.htm）。中国机械工业国际竞争力的不断提升，得益于国家正确的政策引导和一大批生产和外贸企业的不懈努力。但是，我国机械装备出口产品的售后服务明显滞后于出口增长，已经不能满足日益扩大出口市场的需要，成为制约我国机械工业出口持续快速增长的重要因素之一。如何提高售后服务能力，增强海外客户使用中国产品的信心，保障中国机械产品出口稳步增长已成为迫在眉睫的问题。
在激烈的市场竞争中，售后服务和产品质量、价格一样重要，是企业获取竞争力的重要因素。售后服务不仅是企业的经营活动，更是一种文化和理念，体现企业对客户的关怀与情感。良好的售后服务，可以促进销售，有助于提高产品信誉，扩大品牌影响，提升客户忠诚度。哈佛商业杂志1996年发表的一份研究报告指出：“再次光临”的顾客可以为企业带来25%-85%的利润，而吸引顾客“再次光临”的因素中，首先是服务质量好坏，其次是产品品质，最后才是价格。优质的售后服务能够降低客户的使用成本，为客户创造更大价值。
作为一家成立于1982年，主营国际工程承包、成套设备和以工程机械与农业机械设备为主的进出口贸易的综合性大型外贸企业，中国工程与农业机械进出口总公司（以下简称：中农机）通过多年在国际市场竞争中的打拼，敏锐地认识到海外服务已成为提升中国机械装备全球竞争力的关键因素，建设海外营销服务网络成为进一步扩大出口的必由之路。
世界一流机械装备的竞争优势不仅体现在具有世界一流的品质，而且体现在高效、完善的售后服务网络和配件供应体系。我国的装备制造企业若想在国际市场上有所作为，完成对现世界领先企业的超越，进入世界一流企业行列，必须首先完成售后服务的追赶和超越。但是，现阶段大多数中国企业无论是人力储备还是资金实力都无法在短时间内单独完成售后网络全球布局，尤其是南美市场。中国企业对南美的语言、风俗习惯、法律环境和经营环境均不熟悉，在当地开展业务存在很多困难。目前比较通行的做法是利用当地的代理商进行销售和服务，但是当地能够代理中国机械产品的经销商普遍实力不强，难以提供优质的售后服务，有时反而损害了中国优秀产品的声誉。在这种情况下，中农机作为大型国有企业，致力于以服务带动销售，打造渠道品牌，采用国际上通用的代理商机制，力争为中国优秀的机械装备制造企业打造海外平台，将中国制造的能提供优质售后维修服务并保障零配件供应的较大型机械产品输送到世界每个角落。
秘鲁是中农机在建设海外营销网络的第一个试点，这是中国企业第一次真正在海外建立以营销和服务为主的机构，专门代理中国机械产品。近年来，秘鲁处于政治稳定、经济发展的黄金时期，国家基本建设也随之进入高速发展的阶段，道路修筑、城市建设等方面对工程机械的需求量日益增加。秘鲁本国没有工程机械制造业，市场需求的全部工程机械设备都依赖进口。根据秘鲁海关统计数据表明，秘鲁工程机械产品的进口持续增长（2006年进口4.5亿美元，2007年大约9亿美元），具有较好的市场前景。
中农机是中国最早进入南美市场的外贸公司之一，秘鲁是中农机在南美的重要市场之一，历年来取得了不俗的业绩，1992年中农机与秘鲁签订了2300万美元拖拉机出口合同；1994年签订了4500万美元机电产品买方信贷合同。另外，中农机在秘鲁设有常驻机构，经过多年经营，该机构在协调与政府的关系、捕捉商务信息以及客户资源、公司信誉等方面积累了丰富的经验。截至目前，中农机在南美的业务已经逐渐占到公司总体业务的一半左右，并且培养了众多的西班牙语专业业务人员，为中农机在海外建设工程机械营销网络创造了条件。
多年来，中农机在工程机械产品出口方面业绩突出，带动了大批国内生产企业的发展。在业务往来过程中，中农机与生产企业建立了彼此信赖的良好合作关系。通过自身在海外广泛的信息渠道和强大的融资能力，中农机近年来陆续向古巴、委内瑞拉、玻利维亚、阿根廷、乌拉圭、苏丹、津巴布韦、安哥拉、老挝、坦桑尼亚和尼日利亚等多个国家出口了大量的工程机械和农业机械产品。在与国内各制造企业合作的过程中，中农机以优秀的职业素质、务实的作风以及良好的商誉获得了合作伙伴的信任和一致好评，这也为在海外建设营销服务网络奠定了基础。
综合以上因素，中农机决定在秘鲁投资建设工程机械销售服务中心，以此带动扩大对秘鲁工程机械出口并推动公司出口经营模式的转变。该项目于2008年7月14日和9月12日分别获得商务部和国家发改委批复，同意在秘鲁设立工程机械销售服务中心。2009年3月2日，中农机在秘鲁首都利马注册成立销售服务中心，专门进行工程机械产品的销售和服务，发运了大批现货以满足顾客的快速交货需求。销售服务中心在秘鲁经销的产品主要为：推土机、挖掘机、平地机、压路机、装载机、挖掘装载机，以及与工程配套的自卸车、半挂牵引车、叉车等。
目前，秘鲁工程机械销售服务中心已经进入正式运行阶段。公司员工除少数高层管理者和高级技术工程师从国内派出以外，基本由当地人员组成，基本实现了属地化管理和运作。在实际的销售和售后服务过程中，当地员工利用其沟通方便、了解当地情况等特点发挥了重要作用。虽然世界金融危机对包括秘鲁在内的全球经济造成了巨大影响，但是中农机秘鲁工程机械销售服务中心的全体员工通过努力工作，仍然取得了较好业绩。未来，随着秘鲁工程机械销售服务中心的成功，中农机将不断总结经验，在南美洲、非洲和亚洲的一些国家继续设立销售服务中心，构建海外营销网络，为推动中国机械装备制造业的出口做出自己的贡献。