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开拓国际市场成功经验和典型案例
来源:cccme
开拓国际市场成功经验和典型案例
―――无锡开普动力有限公司 陆玮
首先感谢机电商会给我们这次机会来跟在座的兄弟公司分享开普动力在开拓国际市场的一些成功经验。其实，这也算不上是成功的经验，只是在开普公司12年发展中的一些经历，而公司就是在这样的经历中不断发展前进的。
开普自从1999年成立以后，就是以瞄准国际市场为主要目标的，公司外销的销售比重占到整个公司的80％左右，最高一年甚至达到95％。所以我们的产品外观设计，产品性能都是按照国际市场的标准来制定的。
而开普之所以可以从成立初期年销售额500万人民币到今天20亿人民币的销售额，从一个小厂，发展成为今天的840亩占地面积的工厂，依靠的就是我们的产品：新颖的产品外观，良好的产品质量，以及不断推陈出新的新产品。当然，我们的发展也正赶上中国经济发展的十年，中国外贸出口发展的十年。
我们始终坚持的就是市场与营销相结合的原则，根据市场需求来开发产品：
1） 根据不同的国家，以及不同的细分市场，公司的300多名研发人员，开发了不同系列的产品，以高性价比的产品占领市场。比如，针对北美，欧洲市场对原有产品的升级，开发出变频发电机组；针对电信领域的电信专用发电机组；甚至针对近年来灾害频现的防灾发电机组等。
2） 我们的外观设计比较受客户欢迎，因为我们花重金邀请了韩国知名工业设计公司来设计。
3） 倾听客户的意见和建议，对我们的部分配件更新换代。
4） 加强技术创新，先后获得了100多项专利申请。产品根据国际市场的需要，先后通过了CE,UL,EPA,SASO,PSE等等的国际认证。
其次，公司在品牌建设上也不遗余力。从成立初期就开始参加各个类型国内外展会，也通过展会去了解这个市场。期间，也积累了不少参展的经验。在展会的选择上，从最早的大杂烩式的综合性展会，到现在选择专业性的行业展会去参加。
在广交会上，都能看到开普大幅的宣传广告；在海外重要市场，开普也通过同经销商合作的方式投放一定量的广告。
开普，在开拓国际市场的初期，只是想着把产品卖出去，对于客户的选择和管理上，采用奔放的管理方式，对于购买者来者不拒，对于如何去规划市场，细分市场，寻找优质客户也没有概念。
在经过这些年的沉淀之后，我们开始对产品细分，寻找专业的客户，并对客户进行管理，筛选，对于优质的客户进行培养。每年不定期的对一些重要市场，或者新兴市场进行商务考察和访问，增进对客户的了解，捕捉市场的信息
公司也先后举行过3次全球经销商大会，邀请全球100多家代理商来我司参观，洽谈，让客户发现我们的变化和成长，更有信心代理我司的产品。
同时，随着产品销售越来越多，我们也加强了产品售后服务的能力。对于我们所有的经销商，要求具备售后服务的硬件和软件。而我们公司，也有一个专门的售后服务和培训的队伍，定期为我们的经销商提供一些免费的培训，以及视频授课，为产品的销售提供保障。
接下来，是两个非常平常的经历，但是确带给我们公司非常大的收获：
首先，我先讲一个几年以前的案例，是关于如何提升产品质量的。
1. （就是）美国客户帮助我们把质量提升了一个档次
在公司开拓国际市场的初期，美国市场就一直做为公司的重头去开拓。可是几年下来的销量一直上不去。虽然也有很多美国公司同我们联系，对我们的产品感兴趣，但是销量确一直起不来。
在2005年，我们有幸遇到了这样一个公司，在承诺大批量采购我们发电机组之前，提出了对产品细节和质量做全面改进的要求。在我们看来，产品的质量跟国内同类产品相比，已经很好了，为什么还要改进呢？
在美国公司派来的十人小组之后，他们就驻扎在我们公司了。他们从配件图纸，到产品说明书，产品装配流水线到检测中心，对我们提出了诸多的意见和要求。最后，我们改进了我们的生产工艺，改善了配件质量，提高了装配能力和质检水平。半年之后的一年中，该公司从我司的购买量达到4000万美金。我司产品在美国的市场售价也接近日本本田同类产品的价格。
我们不得不说，美国公司非常聪明。他们通过此为他们做到了利益最大化。而对于我们公司来说，无疑是一次质的飞跃，该产品之后在欧洲，和其他国家销量也大增。其依靠的就是高质量的产品。
第二个案例就是敢于做第一个吃螃蟹的公司：
早在2002年的时候，我司就已经向日本出口一些小型发电机组的产品了。但是自从2006年开始，日本市场规定3kw以及以下的发电机组产品，必须要有日本的PSE认证。
虽然知道日本市场是一个对产品质量非常苛刻的市场，本身又是高质量的中小发动机，发电机组产品的生产大国，我们要打进这样一个市场是非常的艰难。另外，日本的PSE认证也阻碍了我们进入日本市场的门槛。但是最后，我们还是决定要啃一下这块难啃的骨头，从去年开始，我们陆续将我们的产品送去CQC，这家同日本合作的PSE认证机构去做认证。当我在同CQC沟通做认证的时候，才得知他们一样的没有经验，因为之前没有一家中国公司去做过这个认证，我们成了第一个做日本PSE认证的公司。
经过了4个多月的时间，也就是去年的年底，我们终于顺利的拿到了PSE的认证。
而今年日本的大地震，使得原本不缺电的日本电力紧缺。而我们因为早已拿到了认证，所以货物出口日本无碍，今年销往日本的小型发电机组产品数量大增。
不仅仅是日本市场，在其他市场比如土耳其，黎巴嫩等等一些国家，我们就是依靠产品的质量，和优先进入市场的优势，在市场中奠定产品品牌和声誉，占领更多的市场份额。
希望以上的经历可以给各位带来一些启发，也希望中国的产品能在今后的国际市场中，给予的评价不仅仅是低价，而是好的质量和性价比，谢谢各位！